藍海商學院-網路行銷攻心聖經!歡迎來到第四堂課,今天我們來聊聊 量大是成交的關鍵!嗎?

 

當我們從學校畢業,踏入職場工作時,多數人會先選擇自己本科系的職業,或是選擇行政人員作為第一份工作,畢竟,這是一張萬無一失的安全牌,坐辦公室處理雜事,雖然枯燥乏味了點,但卻用不著逼自己去接受無法想像的挑戰,也不用適應太多的改變。

 

但也有少數人做出不同的選擇,他們選擇業務工作,這種學校完全不教,變動性高,又具有挑戰性的工作,說實在,如果這個人不是天生反骨,那可能腦袋真的壞掉,才會挑業務員當作自己的第一份工作。

 

如果你沒有做過業務工作,應該也都接觸過業務人員吧,試著閉上眼睛3秒鐘想像一下吧,恩…你想像中的業務員是長什麼樣子呢?

可能,會是那些穿著筆挺西裝,梳著油頭,臉上掛著壞笑,肚子裡藏著壞點子,每天搜尋著新獵物,試著把一堆不需要的產品賣給你,那樣奸詐狡猾的壞傢伙吧。

別開玩笑了,如果你真的那麼想,那可就陷入我們對業務員的刻板印象,好像每個業務員都使盡千方百計,想榨乾你身上的錢一樣。

 

說實在,我也曾經遇過許多優秀的業務員,這些業務員的銷售功力強大,甚至讓我完全感覺不到他在銷售,過程中只覺得和他談話非常愉快,從對方堅定的眼神,與設身處地為我著想真心,我實在找不到排斥產品的理由,甚至還覺得我怎麼會現在才發現,原來我太需要這個產品了,而當我回過神來,我可能已經多了買了一份套餐、一份保險、一台車子,或是一棟房子?!

 

雖然我買這些產品花了不少錢,但最不可思議的是,我從來都不覺得後悔,反而還很自豪我把錢投資在正確的事物上,遇到朋友還會順便推薦,要他們也去找這個業務員買東西!我真的是很傻很天真的肥羊對吧!

 

千萬記住這句話,我認為銷售是推動這個世界進步,不可或缺的工作。而說穿了,這世界上的每一個人無時無刻都在銷售,銷售也潛藏在我們生活中的每一個瞬間。

從孩子呱呱墜地,出生到這個世上,無論是餓了、痛了,還是尿布濕了,都用哭聲來向父母銷售自己的不舒服。而父母也用管教方式,向孩子銷售自己的人生觀念。

等長大一點,學生在學校用成績向老師銷售自己是個乖小孩。而老師也用教學向學生銷售自己的教育理念。

人類也會透過化妝打扮、鍛鍊身材、展現才華、送禮物等方式,來向另一半銷售自己,藉此,也讓自己的基因有延續的可能。

 

所以,銷售真的是推動這個世界進步,最最不可或缺的工作。

 

然而,以上的這些話,都是我當初剛踏入社會時,一位做業務的大前輩跟我說的。

看來我也在那個瞬間被他銷售了,於是我決定追隨這位大前輩,順理成章成為那個天生反骨,或是腦袋真的壞掉的業務員了,哈哈。

 

第一天上班的早會,我又更崇拜大前輩了,因為他翻開存摺,裡面記錄著公司發給他的薪水,對剛出社會的我來說,那好幾個零簡直是天文數字啊!在我不斷向大前輩懇求他的成功祕訣後,只見他慢慢說出了一句話,影響我一輩子的至理名言,他說:「千萬記住這句話,量大是成交的關鍵。」

這是什麼意思?「量大是成交的關鍵」其實是業務界流傳已久的一句話,意思是只要你推銷的次數夠多,自然就能成交,賣出產品。

換個方式說,如果你必須推銷100個人才能賣出1個產品,那代表這個產品的成交率是百分之一。如果想要賣出100個產品?那就想辦法推銷10,000個人,那你就能賣出100個產品了。以此類推,你只要想辦法推銷十萬個、百萬個人,就算成交率只有百分之一,也能夠交出漂亮的成績單!

雖然聽起來好像哪裡怪怪的,但大前輩存摺裡的驚人收入擺在那邊,不得不說真的很有道理啊!

 

於是我遵照大前輩的指示,拿起公司名單就先打電話給 100個客戶,約好見面時間,準備要好好的向他們銷售我的產品,徹底執行「量大是成交的關鍵」這句至理名言。

 

陸續幾天,我約談了許多陌生客戶,無論我是講得口沫橫飛,還是拍胸脯為產品掛保證,但這些客戶不是潑我冷水,就是打槍我,甚至還踢到不少鐵板,放鳥爽約縱使回到公司有大前輩的精神喊話充充電,出來再受到這樣的對待,也實在讓人很難承受下去…最後,我真的約談完了100位客戶,並且也成功賣出一套產品,不過這位客戶,剛好是我認識很久的一個大哥,為了支持年輕人做業務,贊助的人情債。

於是我第一次的業務工作,就在我大量亂槍打鳥的情況下,只維持了短短的一個月!

 

量大真的是成交的關鍵嗎?就數學觀點來看,其實這一切都很合理。但要是實際套用在銷售上,只能說大量的行動多少對成交率有些幫助,也能在一次次推銷中大幅提升自己的銷售能力。

 

但是,因為你的對象是人,而人類是感性的動物,如果只套用冷冰冰的數學機率就想賣出產品,那根本是不夠的。

 

在網路行銷中,我們把來網站的訪客稱為流量,而這些流量也是有溫度之分的,我們分為熱流量、暖流量,與冷流量。

 

熱流量就是那些已經信任你的人,可能跟你有過許多交流,過程都很愉快,所以無論你推銷什麼產品,他們幾乎都會相信,也都會買單!

 

暖流量就是那些稍微認識你的人,他們的朋友熱流量可能說過不少你的好話,基於這樣第三方背書的信任感,通常他們也有大部分機會買單!

 

而冷流量就像故事中我邀約的那100個陌生客戶,對於我跟公司沒有任何信任,當然也不可能在第一次就買單。他們必須感受到產品的價值,才會考慮著是否要嘗試買單看看!

 

經營網路行銷其實跟業務工作很像,一開始千萬別直接從冷流量下手,最保險的方式其實是這樣做

首先,是先向那些熟悉你的人銷售,也就是向熱流量銷售,這不但能讓你先賺到活下去的錢,也能讓熱流量轉介紹更多暖流量給你。

第二,讓暖流量藉由這樣轉嫁信任感的方式,提升購買意願,賺到第二波收入。並在這時候大量的收集客戶見證,使自己成為一個小有規模的品牌。

第三,用客戶見證與銷售成績影響冷流量的人,讓這些冷流量在第一次接觸你的時候,就對你的品牌在短時間內產生強大的信任感,讓他們加溫昇華變成暖流量與熱流量,為你的下一次銷售預先做好準備。

 

許多公司會經營粉絲專頁,但隨著觸及率下降,與廣告費的提升,我們不再建議花太多經費去發廢文,反而建議把粉絲專頁當成專門打廣告的平台就好,透過廣告能夠觸及大量的冷流量客戶,再把這些人引導到社團培養成暖流量,或是舉辦實體活動將這些人燃燒成熱流量,才會是現階段更好的做法!

 

還有許多在拍賣平台上開店的朋友,其實這些平台能接觸到的,多數也都是互相比價的冷流量,不妨建議 透過Youtube或Facebook平台上的直播功能,跟觀眾創造互動,升溫自己的流量溫度後,再導入到自己的網路商店喔!

 

這裡提供給各位一個我追蹤已久的成功案例,在彰化賣內衣的玉如阿姨,玉如阿姨也是在Youtube上傳她對內衣的介紹,從材質、顏色、花紋,甚至是不同胸型要怎麼穿搭才適合都介紹得鉅細彌遺,儼然就是帶領女孩成為女人的親切阿姨,也因為如此用心培養流量溫度,玉如阿姨的內衣銷售額永遠不輸大廠,最近還帶員工出國旅遊呢!

 

所以,流量只有溫度對了,你才能真正做到「量大是成交的關鍵」這句話的涵義。

可是,如果流量那麼大,要如何做永不停歇的銷售呢?

下一堂我們就來聊聊 連登。佩吉這位永不休息的銷售員吧!

我們下次見囉,掰掰!

 

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