藍海商學院-網路行銷攻心聖經!歡迎來到第十二堂課,今天我們來聊聊 關於行銷,你說了算!

 

「你說什麼,就是什麼!」聽過這句話嗎?意思是,你說什麼樣的話,會決定你是什麼樣的人。更何況,這也會決定人家是怎麼看你的。

一個每天把抱怨掛在嘴上的人,跟一個把讚美掛在嘴上的人,你覺得哪一個更容易成功?

一個說自己產品還不錯的業務,跟一個說自己產品超棒的業務,你覺得哪一個銷售得更好?

所以為什麼我們上一堂要說你不做第一,也要做唯一。你必須告訴其他人你的唯一有多重要、多可貴、多難得。而且要重複說、重複說、重複說,如此才能讓人認識你、記住你、了解你、信任你、愛上你。

 

西元1974年,加拿大美裔的學者厄文·高夫曼,將框架理論引入社會學,用框架定義了人們是如何由心理基模,來暸解、認識,與界定形式經驗的基礎。

簡單來說,框架就好像一個窗戶,我們透過這個窗戶看出去的任何事物都只是其中一個樣貌,然而,每個人的生活背景、經驗、教育環境都不相同,因此窗戶都長得不一樣,會看到的角度與風景也都會不一樣,這也解釋了為什麼遇到同一件事情,但每個人選擇的做法都不盡相同!

 

維德老師很喜歡框架理論的定義,也將它應用在行銷的兩個層面,「賣家的框架」與「買家的框架」,也就是你自己的窗戶,還有客戶看到的窗戶!

 

我們先講個真實故事,維德老師有個朋友A年約30,有個交往穩定的另一半,我們簡稱他為配偶B,而且也論及婚嫁了,其實朋友A很有才華,也很有能力,但工作多年總是沒有達到自己期望的成就,最近考慮要辭職自己創業,但心裡總是怕這怕那的,來找我諮詢了幾次,我也使盡各種方法後,我就勸他還是好好做自己的工作,別創業了吧!

為什麼呢?因為朋友A總是在嘴上掛著那一句,「可是我另一半說…」

每當我聽到「可是我另一半說…」的時候,我就知道其實創業這個念頭可以放生了,因為他受制於另一半太嚴重,還記得我們在第四堂課「量大是成交的關鍵嗎?」曾經提過,這世界上每一個人都在銷售,銷售自己的觀念,銷售自己的看法,然而朋友A的另一半,就是靠著枕邊風每天銷售「穩定的工作、穩定的收入、創業你做不到、你就是員工的命」這些觀念給朋友A,套句維德老師常說的,颱風、颶風、龍捲風,都比不上枕邊風!

 

這個案例中,朋友A就是買家身份,他的配偶B就是賣家身份,兩個人一開始雖然有不同的框架窗戶,看到世界的樣貌有些許不同,但隨著相處的過程(也就是銷售的過程)越久,比較願意主動說話、大聲說話、重複說話的那方將會變得更佔優勢,變成主動的賣家,而另外一方也只能慢慢變成被動的買家了。

 

所以當朋友A的框架,慢慢像配偶B的框架時,思考、行為、語言都會慢慢被影響,開始用配偶B的方式去思考、說話,也不自覺的被配偶B給限制了。到底是要冒創業風險還是要穩定工作,其實這沒有誰對誰錯,最重要的是,我們要仔細聆聽自己內心的聲音,人的一輩子說長不長,說短不短,妳未來的3年、5年、10年、20年到底想過什麼樣的生活,其實選擇就從現在的每一個當下開始!

 

所以前面花了那麼多時間,只是要告訴你這一個概念,在任何關係中你不是銷售別人,就是被別人銷售,那麼關於行銷,真的就是你說了算!

 

維德老師的潛能開發大師曾教過我,完美的銷售過程共有三個環節,第一個是「你必須先銷售你自己」,意思是你必須先打從心裡相信自己能做得到。接著第二個是「把你相信的事大聲重複說」,因為這不但能重新檢視自己的框架,也能改變別人的框架。第三個則是「享受回饋,回到原點」,也就是接收旁人給你的反應,面對負面的反應我們要繼續分享,面對正面的反應我們要拿回第一環節,透過外在力量再次銷售自己。

 

相信我們都曾經看過奧運比賽,這些奧運選手在上場比賽之前,都會在腦內進行預想,想著自己的肌肉會怎麼樣運動,想著風擦過自己的臉龐感覺,還有最後奪冠的喜悅與興奮,甚至會喃喃低語告訴自己,一定能做得到,所有事情一定能順利,然後在一次又一次的比賽中,用好成績來再次強化自己的心理狀態,這一切說穿了,也同樣都是在銷售自己,建立框架!

 

那麼關於行銷,真的就是你說了算!

西元1920年,美國施麗茲啤酒一直徘徊在業界第五名的市佔率,為了衝上第一名,他們從酒精濃度、啤酒花、原物料、形象包裝、零售價格上面費盡苦心,但還是沒有太大的效果,只好請來當時的美國廣告巨擘克勞德‧霍普金斯,協助他們想出異軍突起的行銷策略。

當時克勞德‧霍普金斯參觀完他們的啤酒廠後,就發現裝填啤酒前,所有的玻璃罐會經過蒸氣高溫清洗,以確保消費者喝到的每一瓶啤酒都是乾淨安全的,於是提出「利用新鮮蒸氣清洗的啤酒」這樣的行銷概念。

想不到施麗茲高層卻非常不看好,認為蒸氣洗瓶根本是業界常識,每家廠商都在做,根本不是什麼行銷好點子。但在克勞德‧霍普金斯堅持下,廣告還是播出了,沒想到結果卻跌破高層眼鏡,消費者對於啤酒的安全乾淨有更進一步的認識,也開始更注重這樣的議題,使得施麗茲啤酒的營收在短短幾個月內,立刻衝上市佔率第一名,

 

霍普金斯認為,施麗茲啤酒成功的關鍵在於,即使是業界公認的小事,對消費者而言,卻是前所未聞有趣的故事,透過了解啤酒製造程序,進而對商品產生信賴感的消費者,就會成為施麗茲的忠實顧客。也就是說,就算是業界常識,只要對消費者而言仍是祕密的話,就可以做為最佳的行銷題材。

 

近年來,由於網路媒體與科技的進步,人人都能製作影片,你是否想過,把你生產產品的過程、創業的過程、心得的累積,製作成影片,讓影片幫你「重複」、「大聲」,把「最專業」的那一面變成買家心中的框架呢?

 

然而某一天,當你再次回來看這些影片,這一路走來的歷程,將會再次協助你銷售自己,再次強化自己的框架!

 

那麼關於行銷,真的就是你說了算!

在這個時代要讓人記住你,就快點從影片開始吧!

 

這堂課程結束囉,下一堂我們就來聊聊 我要跟你強迫發生關係!!!

我們下次見囉,掰掰!

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