藍海商學院-網路行銷攻心聖經!歡迎來到第七堂課,今天我們來聊聊 行銷導航:「路徑規劃中」

 

這個聲音很熟悉吧,沒錯,她就是導航時常聽到的Google小姐的聲音。

當你要從甲地到乙地,這時候一定會打開行車導航或手機裡的Google Map,只要輸入你的所在地,還有你想去的地方,導航就會幫我們規劃出一條適合的道路,當然,隨著你選擇的交通工具,導航的路徑也會隨之改變,才能帶我們到想去的地方。

 

那麼,在名為網路行銷的道路上,當然也會有你需要規劃的路徑,這時候就是行銷導航派上用場的時候了。

 

行銷導航規劃的路徑共有五個步驟,這五個步驟適用在各種產品與服務上,只不過不同的品項會應用到不同的工具平台,就像距離遠的必須坐高鐵,而某些大眾運輸系統未觸及的地方只能坐計程車或步行一樣,某些大眾化產品可能適合在粉絲專頁售出,而某些冷門產品可能要靠Line群組才會更好,選擇變化相當多元,但最終的目的都是要前往源源不絕的賺錢終點囉。

 

好,首先我們先來看第一個步驟,他人魚池!

魚池就是一個個群聚,舉個例子來說,在百貨公司一樓,你能接觸到的受眾最大群,就是愛買化妝品,愛買精品的女性囉,所以如果你要賣精品,最快的方式就是租用百貨公司一樓的櫃位,這意味著只要百貨公司開門,你就能接觸到大量的正確客戶。

但因為這櫃位不是你自己的,而是要跟百貨公司租用的,所以這樣的魚池我們稱為他人魚池。只要你獲得授權,就可以到這魚池裡面去撈你想要的魚!

 

當然,網路上也還有更多他人魚池的平台,像是有固定客流量的拍賣、PCHome商店街、蝦皮拍賣等等。另外,許多知名的購物台也都有網路購物商城,只要談妥合作授權,你馬上就可以借用別人圈養已久的魚池,獲得廣大的流量。

 

額外一提,像是FB與Google,也提供你使用他們圈養許久的魚池,像FB廣告可以對特定年齡、地區、興趣的受眾投遞廣告,讓你的商品販賣訊息出現在客戶的手機中。而Google關鍵字廣告與廣告聯播網,也能讓搜尋特定關鍵字,或是到特定類型網站的客戶看到你的商品販賣訊息。只要花點小錢就能換到合適的魚池,可說是好處多多!

 

接下來就是步驟二了,步驟二我們要做的事是抓潛。

抓潛,就是抓到潛在客戶的意思,也就是要收集客戶的名單,當你累積到足夠的客戶名單後,就能確保你的產品銷售基本盤。

我們來看看實體的例子,在百貨公司一樓的一級戰區,雖然化妝品櫃位眾多,但你一定會發現,每個品牌對應的受眾又不太一樣,這代表,雖然一樓的客戶都喜歡來買保養品,但這些客戶年齡、經濟水平、背景都不一樣,可能有熟女、白領上班族,還有小資女。如果把這些客戶都當成魚群,那我們就必須用不同的魚餌,才能吸引想要的客戶上門。

例如:熟女喜歡高貴奢華,被寵愛的感覺,那我們就要用高級的免費體驗服務,或是奢華的裝潢來吸引她們。還有白領上班族可能注重數據與成分,那我們就要主打專業醫美療效,或是舉辦使用前、使用後的效果對照活動。最後,小資女族群喜歡實惠新潮的感覺,不妨用多人成行有打折,或是提出用低價先購買文青小包裝的試用組合方案,才能有效吸引到預算不多的小資女們。

 

虛擬的網路,也可以打廣告,散播免費領取試用、免費來電諮詢,或是免費預約體驗等等抓潛方式。

 

各位務必記住一句話,這句話就是,「這世界上每一個人,無論男女老幼,都是貪小便宜的」,抓潛,也就是充分利用這個人性的弱點來達成目標,所以,你可以先送出一小部分的產品或服務,等顧客體驗覺得不錯後,自然會產生購買意願,只不過這個購買的意願不一定是當下,也許是過了一兩個月後,才慢慢蘊釀出強烈的購買意願。而你能否在抓潛的當下,就立刻帶領客戶進入下一個步驟,才是真正賺錢的關鍵。

 

第三步驟,成交!

這裡我並沒有要拿些成交小技巧來耍嘴砲。我只想談談,對我來說成交的真正定義。

對我來說,最完美的成交,就是你提出的產品價值,大於客戶付出的金錢價格,也就是價值大於價格的公式。

我們再說一次,就是你提出的產品價值,大於客戶付出的金錢價格,也就是價值大於價格的公式。

 

然而,在這個產品流通快速,造成削價競爭的年代,再繼續打價格戰根本沒有任何意義,我比較建議你多花點時間金錢,去把產品的價值做最大化的提升,這有點回到上一堂老何川菜館的感覺,你的產品價值只要高於客戶願意付出的價格,多那麼一點點就好,真的,只要價值多那麼一點點,客戶就願意買單了。因為對客戶來說,你的產品值得這個價錢,他就願意買單!

 

而這第一次的成交,就代表你獲得了客戶的信任感,只要你有持續做售後服務,客戶都會很願意再進入下一個步驟,追銷。

 

第四步驟,追銷!

追銷說白一點就是再行銷囉。用意在針對那些抓潛時留下的名單,還有曾經買過產品的老客戶,做再一次的銷售動作。只要你前面的成交讓客戶有舒服的體驗,再次追銷通常都不是什麼問題。唯一要提的是,追銷又分為向下銷售與向上銷售,像是我們在某些購物網站結帳時,網站會自動推薦一些順便帶走的小物,也就是我們第一堂提過的毛利產品,因為價格低或是剛好可以湊免運費,所以客戶就會順便一起帶走囉。然而,向上銷售則是更進階、價錢更高的產品,通常會用在間隔時間長一點的追銷上,像是老轎車可折抵換新休旅車的方案,目的就是要客戶下次換車買更貴一點的車款囉。

 

最後,第五步驟,自有魚池。

跟第一步驟的他人魚池不一樣,最後這步驟的魚池可是我們自家圈養的啊。還記得你在抓潛、成交、追銷所收下來的客戶名單嗎?這些客戶的聯繫資料可是我們事業最重要的命脈啊,當你擁有自有魚池後,你就可以做以下兩個應用。

第一:如果你的公司開發新產品,要做市調或是新品試賣,這些既有的名單就是最佳基本盤,因為他們都是喜歡你的鐵粉,那麼你接下來要推的新產品只要不是太爛,鐵粉們通常都很願意買單的!

第二:這些收集好的客戶,喜好通常也是相關聯的,例如喜歡旅遊的名單通常也喜歡吃美食;愛買面膜的客戶也可能也想做醫美;喜歡玩遊戲的通常也愛買3C產品,當你擁有了這樣的自有魚池,你就可以出售使用權利給其他人,獲取額外收入囉。

像網紅、部落客等,也都是培養一群喜歡他們的死忠粉絲,當擁有一定規模後,就可以接業配、賣產品,他們就算是新時代的魚池囉!

 

總之,以上五個步驟就是行銷導航幫你規劃出來的路徑,如果你已經迷失在行銷迷宮中,不妨重新檢視這五個步驟,相信行銷導航絕對能幫你找回正確的道路,通向獲利滾滾的終點線喔!

 

下一堂我們就來聊聊 這裡又擠、又吵、又亂,但是商機無限。

我們下次見囉,掰掰!

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