藍海商學院-網路行銷攻心聖經!歡迎來到第十四堂課,今天我們來聊聊 購物專家打死也不說的秘密!

 

你有在購物台上買過東西嗎?有注意到同一個購物專家,在不同時候會擁有不同專業嗎?

購物台幫您在250多家廠商中,比較超過100萬種商品,您不要再花大把時間搜尋,直接跟我們買,您還是會做冤大頭!

購物台又快又簡單的推銷產品給您,讓我們輕鬆賺荷包!

不用懷疑,您可以用購物台輕輕鬆鬆,以灌水的價格,訂到唬爛的商品!

找商品?購物台!

 

相信,大家都曾看過電視購物吧,其實電視購物組成的元素非常簡單,今天維德老師就來教大家,要怎麼製作一道電視購物,你只需要一個商品、一組模特兒、加上一位透過耳機碎碎念的導播,還要準備一位永遠都在缺貨的廠商代表,對了,最不可或缺的,就是需要一位能說會道的購物專家!!

 

把這些元素全部丟到攝影棚大鍋炒,立刻就能呈現出一道比本土劇還要撒狗血,比偶像劇還要扣人心懸,比韓劇還要整形更多的名菜:「購物人生」。

 

這道菜真的那麼神奇嗎?讓我來試試!

蛤~這…這是~購物人生精心設計的劇情,一語道破我內心的痛苦,讓我陷入人生的低潮,又在我狂悲時給予希望,迎來人生的高潮,購物專家持續牽動著我的心,引領我比較數百萬種產品後,永遠只給我一種選擇,那就是他們家的商品最好,不買保證後悔一輩子啊~~~!

而且只剩最後5分鐘,最後10組,你唯一能做的就是打電話、打電話、打電話!啊~這信用卡被刷爆的滋味,實在是讓人欲罷不能啊,到底是什麼來著?

是鑑賞期,我加了七天鑑賞期!

 

好啦,以上純屬虛構,博君一笑,如有雷同,那就雷同吧!

 

早在1999年,東森得易購是台灣第一家電視購物業者,打著東森嚴選的招牌,不但創造了台灣電視購物的經濟奇蹟,還打造不少購物天王、天后,例如麻辣天后利菁,一小時賣珠寶銷售金額高達7千多萬元。還有3C天后斯容,曾創下單月業績1億8千多萬的輝煌紀錄。你就知道這些購物台有多厲害了!

 

2004年,全台7個購物台,就有5個是東森電視購物台,當時富邦momo才開始成立,僅有1台。伴隨著電視台越來越多,購物台的數量也越來越多,各家電視公司也開始在節目中以訪談方式,置入性行銷多種商品,再引導消費者到電視台開的網路商城購買,提升買氣,創造更多營業額。

 

不可否認的,購物台其實還是有許多物美價廉的商品,不過,購物台骨子裡還是業績至上的,當某些商品需求並不是麼強烈時,購物專家們會加重調整「隱惡揚善」的力度,盡量不提商品的問題,強力專注在商品優勢與客戶痛點的串連上,一旦找到客戶最在意的痛點,就會瞬間火力全開的打出無法抵擋的銷售連續技,並透過現場緊湊的節奏與情勢,讓你情緒高漲失去理智,莫名其妙的就訂購自己可能沒有那麼需要的商品。

 

維德老師做為一個行銷顧問,平常也是把購物台當作最佳練功場,把購物節目當作影集來看,常常觀察、分析、拆解、模仿這些銷售技巧,我自認已經熟悉這樣的流程,甚至閉著眼睛都可以猜到下一步了,但某些時刻還是會把持不住,被舌燦蓮花的購物專家帶著思緒跑,回過神來~早就刷卡訂購了!

 

究竟是什麼樣的魔力,讓人無法自拔?

究竟是什麼樣的佈局,讓人失去理智?

維德老師經由自己10多年來的觀察,幫大家整理了9大銷售流程,這不只可以應用在電視購物上,同樣的也能轉換成圖片、影片,甚至是網頁的方式,變成線上銷售頁。現在,就讓我們一起來拆解這9個步驟吧!

 

步驟一:踩痛點

痛點就是消費者還沒有解決的問題,或是他從來沒發現這些問題是應該解決的。像胖的人想變瘦,那胖到底有什麼痛苦的地方,如健康、外型、虛榮心都是很好的出發點,但光告訴消費者身體健康很重要,外型苗條很重要,對他們來說距離太遙遠,也很難感同身受,所以,必須從出發點延伸變成生活中常見的情境,像是爬樓梯暈倒、穿不下牛仔褲,或是被另一半恥笑、羞辱等等情境,這些情境越貼近消費者、越寫實,你就能踩得越痛,製造消費者的恐慌。

 

步驟二:造夢想

前面已經把消費者丟到黑暗世界,讓他陷入低潮了,接著我們要給消費者夢想,成為他黑暗世界中唯一的希望之光,告訴他,如果今天能瘦下來,擁有強健的體魄、能穿下小一碼的牛仔褲,或是享受被眾人追捧的那種感覺有多好,消費者就會循著唯一的明燈前進,充滿希望,並且渴望能夠達成這個希望。

 

步驟三:給方案

現在他已經想要瘦下來了,但是他還沒有變瘦,就代表一定有哪個環節他做不到,像是懶得運動的族群,我們就告訴他免運動穿著就瘦。總是貪吃的族群,就告訴他不用改變飲食習慣,只要多吃這一粒,持續燃脂24小時。總之,你的解決方案要幫消費者解決最麻煩的部分,不管你有什麼專利技術,這技術一定要跟解決麻煩串連在一起,讓消費者產生「用你的產品就是最簡單的解決方案」的心理狀態,才能在消費者心中取得一席之地。

 

步驟四:出見證

這時候機靈一點的消費者一定會質疑,你說的是真的嗎?真的有那麼神奇?見證的用意就在證明你是真的做得到,所以不管是SGS的安全檢驗啦,使用前使用後的實驗啦,還有什麼名人網紅的大力推薦,都要一次出盡,在消費者心中建立穩固不可動搖的信任基石。

 

步驟五:要比較

可是,別的產品好像也能解決這個問題,為什麼一定要選你的呢?

這時候當然要比較競爭對手的產品啦,從功能、專利、價格、優惠活動、效果,甚至連外型時不時尚都可以拿來比較,只要是你比別家強的,你都要當成第一跟唯一提出來,締造不跟你買,其他地方也買不到的現象。

 

步驟六:限時量

「限量是殘酷的」,無論是活動時間有限,還是商品數量有限,有限的東西絕對比無限的東西重要。

這時候你就會看到那些購物專家與廠商演很大的戲碼,什麼國外戰爭斷貨、工廠熬夜趕工,或是哭喊冒著被開除風險給優惠的劇情全都來,目的就是要挑動你的心理情緒。

除了這層心理狀態外,那些倒數計時的碼表,還能額外增加消費者做決策的緊張感,迫使消費者在你營造優勢一面倒的情況下,在很短的時間之內必須做出決定。

 

步驟七:樁腳喊

三人成虎,人多勢眾。從台灣每四年一次的選舉,相信各位已經被造勢活動洗禮過很多次了,除了台上的激情演出,台下更是聲嘶力竭的搖旗吶喊,樁腳很重要,造勢也很重要。人是群體生活的動物,所以本能會驅使我們盡可能跟隨群眾,面臨新產品的選擇時,我們當然希望有人先試用過,並且聽到真的好用的回饋,才能驅動我們選擇新產品。畢竟,多數人都不願意當第一個,也不願意當第一個還犯錯,但要是能躲在大家的保護傘下,就算我們都選錯了,那我也不是唯一那個笨蛋,而是大家都跟我一起當笨蛋了。所以用樁腳造勢,創造一個讓消費者願意放心的環境,是這個階段最重要的任務!

 

步驟八:易結帳

好~~~~!!當消費者已經懷著無比信心,迫不及待要買你產品的時候,請務必將結帳流程做到最簡單、最容易,因為任何一個小障礙,都可能打斷消費者完成最後步驟。像購物台早期吸收的用戶都是婆婆媽媽,所以電話客服都先幫你完成貨到付款結帳,等訂單成立後,再藉由打折優惠協助你變成會員,紀錄好你的基本資料、信用卡資料,未來你只要一通電話過去,他馬上就幫你完成結帳。

而電商業主們,也要試著在自己的平台下單,看看整個流程是否簡單,能夠符合你受眾的消費習慣,才不至於在做了那麼多努力後,在最後結帳功虧一簣!

 

步驟九:再推銷

太棒了!您購買的商品剛好可以搭配活動,只需要再加199元,就可以帶走原價599元,國外賣到缺貨,我們只送不賣限量50條的法國進口護手霜喔!您要加購一條還是兩條呢?

 

聽到這裡,用功的同學應該猜到了,這是我們之前提到過的向下銷售,既然都成交了,打鐵當然要趁熱,這可是清庫存的好時機啊!

 

好啦,以上的9個步驟就是購物專家打死也不說的秘密,所有的步驟都是要激起你的情緒,因為你的情緒越高漲,你的智商就會越低落,在感性凌駕理性的狀態下,就很容易做出衝動購物囉。有興趣的同學現在可以打開購物台,仔細看看購物專家的一舉一動,好好溫習一下我們說的九個步驟吧!

 

喔對了,觀看之前,請先把信用卡鎖起來,以免你衝動購物喔(笑)

 

下次的最後一堂,我們就來聊聊 任何成功靠累積

我們下次見囉,掰掰!

 

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