你去吃麥當勞的時候,一定有看過他們推出「買套餐+39元就有四塊雞塊或冰炫風」的方案,你有曾經覺得好划算呀,就忍不住加點嗎。但其實,這個時候你已經落入錨定效應的陷阱裡囉…

錨定效應是指,人在做判斷時,容易受到第一印象的影響,就像沉入海底的錨一樣把我們的思想固定在某處。然後商人在利用人的惰性和慣性思維,用一些話術跟技巧來賣東西給你,而且還會讓消費者覺得自己像是撿到寶一樣,乖乖掏出錢包。

生活中常見的周年慶打折和限量搶購的心理也都是錨定效應,把原本比較高的價格劃掉,在旁邊寫下比較便宜的金額,就會讓消費者覺得自己真是買到賺到,或是在百貨公司特賣會的時候,打出每人只能限購幾組的口號,結果那陣子的銷售業績都會比平常日還要高。

之前還有一個把錨定效應發揮得很成功的例子是,美國有個10歲的女童軍,每次挨家挨戶去賣餅乾時,總會在對方一開門時就先問, 「您願意捐3萬美元嗎?」 不用想就知道,幾乎沒人願意。於是,她會接著說:「那你可以買一盒女童軍餅乾嗎?」,結果不到三個星期,餅乾就大賣3000盒。這個女孩之所以成功是因為他知道和3萬美元相比,一盒餅乾的錢明顯不痛不癢,藉此來說服大眾掏出錢包。

知道錨定效應是怎麼運作之後,我們也可以運用在日常的買賣或是談判上,來讓我們更有利,像是買東西想殺價的情境下,身為買家應該要先發制人,喊出心中的理想的低價,這樣對方就會被你第一個喊的價錢牽著走,當作基準一步步拉抬,那賣家的話,應該不用我多說了吧,先拉高販售價格,才有餘地可以讓消費者殺價,而且你也知道消費者在意的不是真的少了幾塊錢,而是滿足他殺價覺得有賺到的心理。

那如果你是常中這些圈套的人,要怎麼破解錨定效應的網羅呢?可以先從多方比較資訊做起,俗話說貨比三家不吃虧,先了解市面上一般的行情價之後,就能夠更輕易判斷到底這是行銷路數還是真的便宜囉,所以下次買東西前,不妨停下來思考個三秒,才不會掉進這些價格設計的圈套中喔。

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