想像一下,今天有個擲硬幣的賭局,只要擲到正面你就能獲得100萬元,但如果是擲到反面你就要賠給我10萬元,那你會願意賭嗎?根據心理學家的研究,大多數的人會因為害怕損失10萬元,而放棄得到100萬元的機會,人們對於損失而產生的恐懼和不安遠大於獲得的喜悅,也就是所謂的規避損失,害怕失去的心理。

就像在買東西的時候,如果老闆先抓一大把,邊秤邊減,我們就容易覺得他吝嗇,怎麼一直再拿掉東西;但會做生意的老闆就懂得先抓一小把,再慢慢增加,就像我們去買鹽水雞的時候,老闆都會跟你說來,花椰菜送你、洋蔥幫你多加一點,客人自然就越買越開心!

心理學家為了證明:比起「獲得」人更在意「失去」,找來150位老師進行實驗,有一半的老師要等到學期末依照教學評量,表現優良的人就能獲得高額獎勵金;另一半的老師則是在學期一開始就先得到這筆錢,但條件是如果最後評量成績不好,就要退回獎金,看看哪種方式可以讓老師自我砥礪,提升教學品質。

結果發現,在學期初就領到獎金的老師,到了期末表現得更好,主要就是害怕失去原來得到的獎金,所以更賣力在教學上。

有些店家也抓準消費者損失規避的心理,發放那種即時抵用券或是消費就送你一道菜的券,就是為了讓消類費者產生一種不馬上用掉好像就會有損失的錯覺,這種即時券通常都會比事後折價券來得有效,因為事後折價券通常都是要你這次消費滿多少,才能在下一次消費有折扣,這樣會延遲你「獲得」的感覺,自然就很容易被忘記或扔掉囉。

以上就是生活中規避損失的例子和應用方法囉,如果你是消費者的話,生活中有沒有什麼情況是利用規避損失的心理呢;如果你是要當老闆的人,能讓使用者產生「擁有感」而害怕失去,那麼你的商業模式就成功一半了!

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