藍海商學院-網路行銷攻心聖經!歡迎來到第二堂課,今天我們來聊聊 免費的,最貴!

 

你遇過順便人嗎?還是你無意中也當了順便人?

 

前陣子網路上有個議題吵得火火熱熱,就是一句話惹毛各種職業系列,像是對讀設計的朋友說:「你不是讀設計的嗎?幫我順便設計一個LOGO吧」。或是對網管工程師的朋友說:「你不是讀電腦的嗎?幫我順便寫個APP吧」。還是對髮型設計師的朋友說:「誒,我只想要修個瀏海,你幫我順便修一下吧」。

像這樣以一種「反正這是你的專業,做起來一定很輕鬆」的心態去要求別人做事,根本就是踐踏他人的專業,更令人火大的是,這些「順便人」還會認為一切都應該是免~費~的!

 

我的老天鵝啊,每次只要出席講座也一定會遇到讓我火冒三丈的「順便人」,小從廣告代操、網站架設,大至顧問諮詢、企業內訓,總是有眼白太多的「順便人」會湊到你面前,提出各種天花亂墜的合作方案與計畫,但只要提到合作簽約與服務費用,就會開始出現以下兩種狀況。

 

第一種是貪小便宜的「菜鳥順便人」,通常腦袋裡面只想著同業的成功,希望我幫他打造跟同業一樣的行銷系統,但他只看到人家的成功,卻沒想到背後的系統是靠多少時間與金錢堆砌出來的。所以他不只要在商業模式上貪小便宜,更要在後端系統上貪小便宜,彷彿成功都是複製/貼上那麼簡單就能完成,十足的獐頭鼠目。

第二種是唬爛畫大餅的,這種「老狐狸順便人」就會開始跟你胡扯一些世界觀、經濟觀,然後從市場面切入說他的產品多強勢,商機多獨佔,多少人想代理還要看他臉色,一副「找你合作是看得起你」的樣子,要我看得長遠一點,來日方長啊,只要這個計畫幫他做好,未來賺錢少不了我的。

 

哈哈,回想五年前我剛投入行銷領域的時候,遇到這些咖我都本著助人為快樂之本,或是年輕人本來就需要機會磨練的心態「被順變」了好幾次,不過也好在沒有「被順變」得太深,還不至於人財兩失,從此之後也懂得尊重自己的時間,不再讓自己引以為傲的專業被別人踐踏了!

 

那為什麼,這個世界會變得有那麼多「順便人」呢?

網路新經濟領域的專家 克里斯.安德森的著作「免費!揭開零定價的獲利秘密」一書中,就說明了免費行銷的來由。最早是由在1902年專營食品的美國生意人 伍華德 所發明,他當時打算推銷一種稱為「吉露」的新式甜點,其實就是現在的「美式果凍」囉,那個年代的推銷員都是搭乘馬車,巡迴到全國各地推銷的,過程不但辛苦,還需要取得昂貴的旅行推銷員執照,才能在大多數城鎮挨家挨戶兜售物品。伍華得為了省去昂貴的執照費用,所以靈機一動,把吉露的搭配吃法印製成食譜小冊子,讓推銷員免費分送給家庭主婦。

 

這可真是高招,不但不需要送試用品,還解決了昂貴的執照費用,更讓吉露果凍的食譜在各家庭主婦中造成話題,在主婦們蜂擁搶購之前,伍華德早就跟當地食品零售商談好合作,準備好足夠的庫存大賺一筆。

 

兩年後,吉露的年度銷售額就衝破100萬美元大關。會有如此佳績,全都仰賴當初的食譜小冊子,而這家食品商也在25年內,挨家挨戶送出了高達2億5千萬份食譜。吉露也因此成為美國人家中必備食材,時至今日我們仍能在好萊屋電影中看到吉露因抖動而曼妙的身軀。

 

藉由免費奉送一樣東西,激發另一樣新產品的需求。伍華德透過免費的方式,意外打造了一條銷售產品的新路徑,二十世紀最強大的免費行銷策略就這樣誕生了!!

 

然而,二十一世紀的免費策略又以什麼形式呈現呢?

由於數位技術的發展,很多東西轉為數位後就幾乎沒有成本,或是能夠從其他面向賺回來。首先,像是需要付費的實體報紙,對比現在完全免費的網路新聞,免費的網路新聞,其實靠的就是人流量來賺取曝光廣告費。

還有要郵資的實體信件,對比現在完全免費的電子郵件,電子郵件就是要你用習慣離不開,藉此用其他更進階對服務賺取你的費用,像是企業版電子郵件、雲端儲存空間等,都是能額外賺取費用的進階服務。

還有還有,現在瘋狂輪播到另人厭惡的手機遊戲也是,廣告中總會強調:免費登入就送萌寵、送呂布,還送你波多野結衣…這些讓人愛不釋手的免費虛擬寶物,更會吸引使用者不自覺在遊戲中,為了升級而花了更多錢!

最後,像是Youtube、Facebook、Instagram這些社群平台的免費使用,不也是為了收集使用者資料,並在平台上賣廣告賺到更多的錢嗎?

 

以至於到了現在,取得任何資格好像都是不用付費的,養成了這一世代人理直氣壯的免費習慣。但這不代表我們不能反過來利用免費策略,經過這麼多免費策略蹂躪過的你,一定也有辦法設計自己在網路上的免費策略,最簡單又沒有成本的方式,就是把你商品的專業知識彙整成通俗的文章。例如你是賣電器的,就寫一篇「201X年,大廠冰箱大比拼」部落格文章,附上簡單到一般人也看得懂的比較圖表,再把自己的聯繫資料放在文章中,不就能得到自然擴散找來的客戶嗎?

如果你是賣保險的,就寫一篇「買保險十大注意事項,照著買準沒錯」的文章,來增加客戶對你這位保險經紀人的信任,獲得更多服務機會。

 

數位的時代,提供了更多可能性,在內容行銷中,有一個經過統計出來的24法則,意思就是當你在網路上累積了24篇文章、影片之後,這些內容將會慢慢發酵,並且持續上升讓更多人觸及,帶來更多流量與成交機會。這次,你不妨耐著性子,試著突破24法則的界線。像這種懶人包形式的文章,提供了客戶便利與快速的新知,對你來說也只是花點時間整理自己的專業,還為彼此創造了雙贏,何樂而不為呢?

 

下一堂,將和你聊聊 你好,初次見面,嫁給我好嗎? 我們下次見囉!

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