藍海商學院-網路行銷攻心聖經!歡迎來到第九堂課,今天我們來聊聊 菜市場裡的柏金包

 

柏金包是由專門生產皮革精品的愛馬仕公司,於1984年推出的一款手提包。這款包包的命名是源於一位英國歌手珍。柏金。據說,當時珍。柏金乘坐飛機時,正好巧遇當時的愛馬仕執行長,珍。柏金向愛馬仕說自己需要一款適合假期使用的手提包,但市面上都沒有任何一款適用。愛馬仕執行長覺得這應該是個商機,於是就按照珍。柏金描述的方式回去製作了一款新包包,就是我們現在常聽到的柏金包了。

 

而柏金包經歷那麼多年,不但受到許多政商名流的妻子喜愛,就連各年代的女明星都趨之若鶩,所有女性都視柏金包為登上金字塔頂端的必要條件,因此,柏金包也一直象徵著頂級奢侈品。

 

像柏金包這樣的頂級奢侈品,只有身分地位較高的人,才有經濟能力買得起,因此,柏金包永遠只會出現在專賣店,或是高級百貨專櫃中。相信你從來沒看過菜市場賣柏金包吧!

 

什麼!!菜市場賣百萬起跳的柏金包?!真不敢相信有這種事!

沒錯,你先不要笑,試想一下,如果我們把真的柏金包拿到菜市場去銷售,會有怎麼樣的狀況呢?

我看不只賣不出去,搞不好還會被不識貨的人吐槽太貴了!甚至,還有可能被當賣假貨的詐騙集團呢!

 

名貴的東西怎麼可能在菜市場賣,百貨公司的專櫃怎麼可能賣市場貨。這是三歲小孩都知道的事情,也是你我都知道的事情,但是,這世界上還真的每天都有人想在菜市場賣柏金包啊!

 

這幾天我陸續見了幾個大老闆,這些大老闆都有著同樣可愛的問題,那就是每一個大老闆劈頭就跟我說,他們這個產品花了好多錢研發,歷經多少次失敗,耗費無數的時間,終於研發完畢,這是他最自豪的產品,配件全部最頂級,要質感有質感,要功能有功能,可是他放在網拍平台上已經好久了,總是乏人問津,隨著時間越長,他真的是越賣越沒自信了,是該降價還是送贈品,到底應該怎麼辦?

這時候…我就要講柏金包的故事給他聽了…

 

各位可以思考一下,你看過網拍平台上賣的產品,價格最高是多少呢?而且這麼高價格的產品銷售數量又是多少呢?好,縱使這些都你想不起來,那我問你在網拍平台上,你曾經買過單次最高的金額是多少呢?相信一定都不高吧,因為網拍就是個菜市場啊,你在裡面賣柏金包然後賣不出去,到底是想怎樣啊?別鬧了吧大哥!

 

這邊我沒有要貶低網拍平台的意思,只不過網拍平台大多數都是銷售生活日用品居多,這些小東西聚沙成塔也是非常可觀的,只不過你很難讓陌生客戶在這上面一次消費大筆金額吧!

這也是為什麼這些平台流量那麼大,但許多網拍業者還是怨嘆生意越來越難做,因為會到網拍平台的這些流量,多數都是互相比價,貪小便宜的人啊,同類型的產品在這些平台上,當然就是削價競爭,殺成一片血海!

 

插播個小故事,有個男人跟他的好兄弟抱怨,為什麼他交友廣闊,常跑社交聚會,也主動去認識異性,但總是遇不到好女孩,這些女孩不是覬覦他的錢,就是抱持玩玩的心態,他邊哭邊怨嘆著愛情好難,老天爺實在太折磨他了,他只想找到一個單純、愛讀書、虔誠又愛家女孩,為什麼會那麼難啊!

他的好兄弟只能無奈對他苦笑,然後說:「因為你的聚會都是在夜店啊!兄弟,你應該去教堂、圖書館或是廚藝教室找的…」。

 

物以類聚,人以群分,這是千古不變的道理,雖然我們很想否認社會階級,但市場確實是有高低之分的,當你今天如果是個精品,就拜託你不要去菜市場上架,因為那真的很難看,不但搞臭了自己的身價,還消磨了你的品牌自信…

 

在此維德老師必須要特別聲明,如果你要在雅虎拍賣、露天、PChome、蝦皮上賣產品不是不行,只不過這些平台有些共同的問題需要解決。

1.陳列方式太醜,拍賣公版的版型實在很難激起購買慾望,所以會買單的通常都是金額低的小東西,但這些東西重複性太高,你的客戶很容易被其他低價吸走。

2.平台是別人的,妳只是來租攤位,而且你也無法獲得成交的名單資料,因為這些名單都被平台綁住,所以你無法用廣告或E-mail主動出擊,再次接觸老客戶,只能靠老客戶自己記住你,哪天想到你再循著弱弱的記憶回來找你,回購機率當然大幅降低啊!

3.金物流與結帳流程都跟著平台走,雖然這對還沒有能力申請金物流的賣家來說真的很方便,但相對的你也被抽了不少手續費,而且只能使用平台固定的金物流,連結帳流程也都是固定鎖死的,如果平台結帳流程設計不良,你就可能因此錯失很多訂單了!

 

那麼,一個想做好品牌,卻又剛開始的電商該怎麼佈局呢?

我會建議,剛開始還沒有資源的時候,你確實可以用雅虎拍賣、露天、PChome、蝦皮來當作結帳的平台,順便撿一些過路客。接下來要做的事才重要,你必須要另外創FB粉專、社團、Youtube或部落格來當作自己展示的平台,在這些平台用內容行銷充分介紹產品,讓顧客在這些平台先被你說服,再引導到拍賣平台去結帳就好。

 

是的,你沒聽錯,因為客戶第一次接觸的不再是又醜又直接賣產品的拍賣平台,而是在你的內容平台看過產品介紹,心態已經先被締結了,當然就不會在意是在哪個醜醜的平台結帳了。

 

等到你的客流量越來越穩定,手上也有足夠的金錢,這時候就可以準備自建平台了,像是我們之前提過的QDM、Shopline,甚至是用WordPress建立部落格+購物網的站台都可以,當你擁有自己的部落格,你可以透過內容收集更多潛在顧客名單。當你擁有自己的購物網,你可以用程式碼,分析顧客的購買頻率,也可以更全面分析對產品各階段有興趣的客層,做出更精準的銷售預測。

 

像網路上有一個很棒的案例,那就是專門賣攝影器材的怪雞絲,就是台語的怪給西啦,老闆叫做BOSS,賣很多攝影、行車紀錄、空拍機與相關配件,他也是在雅虎、PChome、露天上面開店,但是真正說服顧客的地方,其實都在粉絲專頁與Youtube上,他時不時都會現場直播他最近拿到的新玩具,直播使用玩給用戶看,並且也會對產品的狀況據實以告,分享自己專業的心得,建議不同經濟能力的客群適合買哪些產品。還依照客戶的需求,自己找工廠生產許多攝影的便利小零件。

這樣的做法讓客戶早就被他說服,然後尋著直播影片的連結,就來到怪雞絲的雅虎拍賣網結帳了。

就算是價值上萬的攝影器材,就算是沒見過面的陌生客戶,也讓他的雅虎拍賣網賣出了上百台的好成績。

 

菜市場究竟能不能賣柏金包呢?如果你期望在這些低價人群中撿到高消費者,那我會勸你還是別想了…

 

但如果你已經在其他地方說服這些高消費者,只是讓他們去菜市場取貨而已,那我想,要在菜市場賣出高價產品,其實也不是太困難的事囉。

 

下一堂我們就來聊聊 總共是10010110101011元。

我們下次見囉,掰掰!

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