說服,是溝通的一門藝術,也是高深的談判技巧之一。那到底該怎麼做,才能輕易說服別人呢?首先我們要知道三件事:

第一,說服應該是讓對方覺得這件事情對他有利,所以我們要做的,就是讓對方自己發現問題,找出對自己有利的思路。

第二,說服不是爭執,而是要尋求雙贏的解決之道。

第三,不要否定對方的想法。我們可以先認可對方的想法,接著提醒對方沒有注意到的問題,引出對方理解上的缺陷以後,再強調自己建議的可行性。

減肥藥廣告其實就充分展現了完美的說服過程,而廣告業者所使用的技巧,就是所謂的「黃金五步驟」,也就是「引起注意」、「設立需求」、「滿足需求」、「展望未來」,與「呼籲行動」,而這五步驟可以用在演講、培訓、談判、溝通等許多領域。

第一步,減肥藥業者會不斷告訴大眾:胖子會沒桃花、找不到好工作、容易成為社會魯蛇等負面影響,讓大家開始注意到肥胖的問題。這就是在一開始就先引起對方的注意和重視,讓他們對接下來要討論的東西感興趣。我們可以像廣告業者一樣舉一些驚人的例子,或是提出一些數據,來吸引對方的注意力,並快速導入主題。

第二步就開始跟消費者說,如果不改善肥胖情形的話,可能會引發癌症、心臟病、心血管疾病等健康問題,讓大家意識到肥胖的嚴重性,也想要改變現況。這就是在「設立對方的需求」。我們可以用數據支持我們的論點,或是說明這些問題可能會造成什麼影響,然後跟對方說不改變的後果可能有哪些,主要目的是讓對方感到不安,想要改變現狀。

第三步,說完各種肥胖的不良影響後,業者一定會接著說他們的團隊研發出了沒有副作用的減肥藥,能夠有效抑制肥胖,告訴肥胖族群這款藥能夠滿足他們想要改變的需求。這就是在證明能夠「滿足對方需求」。我們可以在這個階段開始說明自己的解決方案,並解決對方的疑問。過程中需要有詳細的說明和論證,還有強而有力的總結,再用案例和數據證明自己論點的可行性。

第四步,業者可能會在廣告中提到誰誰誰用了他們家的藥以後,兩個禮拜就減了20公斤等例子來增加說服力,勾起消費者購買的慾望。這就是在引導對方「展望未來」。這一步,是說服真正發揮作用的地方。前面都是用邏輯來說服別人,而這一步則是要 打動對方的心。我們可以告訴對方問題如果沒有解決會怎樣,那如果依照提供的解決方案處理會有什麼改善。這樣做的目的是要引起對方「需求的慾望」。先強調好處,像是採用這個做法能帶來什麼正面影響,接著說明如果沒有使用這個作法可能會有什麼負面結果,最後再把兩種可能性做強烈對比告訴對方。

最後一步,業者可能會跟你說,最近這款藥有在特價,哪裡買得到,如果不趁特價買,不知道什麼時候才會再打折,用這種方式刺激消費者趕快掏錢購買。這就是在「呼籲行動」。對方聽完描述,我們可以直接告訴他們該怎麼做,而這個建議最好是對方48小時內就能執行的,不然對方可能很快就會忘記了。              

這就是今天跟大家分享有關說服的「黃金五步驟」。

以上文章由<Better Leaf>授權轉錄。

......繼續閱讀